「お金のブロックパズル」で生産性向上！
第2回 自社のお金のブロックパズルを書いてみよう！
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今回は、会社のお金の流れの見える化に役立つ「お金のブロックパズル」を、一緒に描いていきましょう。
まず、縦長の長方形を描きます。これを年間の【売上高】とします。数字がある方がわかりやすいと思うので、１００とします（図１）。
次に、この売上高を２つに分解します。１つは【変動費】、もう１つは【粗利】です（図２）。
この変動費という言葉、決算書のどこを見ても出てきません。変動費とは、売上に直接連動して増えたり減ったりする費用のことです。ここでは70とします。業態にもよりますが、建設業では一般的には材料費・外注費が変動費に当たります。売上高から変動費を引いたものが【粗利】です。
１００引く70なので、粗利は30です。粗利は、実質的に会社に入ってくるお金なので、売上以上に重要な数値です。ちなみに、売上高に対する粗利の割合を、【粗利率】といい、ここでは30％になります（図３）。この粗利率が高いほど、会社の実質的な実入りが大きいと言えます。
続けて【粗利】を２つに分解します。【固定費】27と【利益】３です（図４）。
固定費は、前述した変動費以外のすべての費用です。どんなものがあるでしょうか？ 例えば、家賃、水道光熱費、保険料などが挙げられます。そして、この固定費のうち、その半分程度を占めているのが【人件費】15です（図５）。
社長のお給料（生活費）もきちんとここに含めてください。中小企業の場合、オーナー兼社長という会社がほとんどですが、会社の利益と社長のお給料は分けて考えることが重要です。
そして、最後に、粗利から固定費を引いたものが【利益】となります。本当はこの後に【税金】なども出ていきますが、今回はわかりやすさを重視するべく、あえて省略しました。
さて、ここでお伝えをしたいのが、売上を上げようとして安易な値引きをしてしまうことの怖さです。
例えば、今、図のとおり１００円で売っている商品を5円値引きして95円で販売したとします。これは単純な値引きなので変動費は変わらず70円のままです。その分粗利が減って25円になります。固定費は当然そのままなので、利益がなんとマイナス２円、つまりは赤字になってしまいます！
たった５％の安易な値引きが、赤字を生み出してしまうのです。逆に、社長が５％値上げする努力をしたらどうでしょうか。売上が１０５円になり、それ以外の項目がそのままであれば、利益は８円になります。同じ商品を売って、利益が2.5倍以上に増えるのです。
ついついやりがちな値引きと、なかなかできない値上げ。決算書の数字はこうした日々の積み重ねです。
執筆者プロフィール
小林 裕門（こばやし ひろと）
行政書士法人Ｃｏ−Ｌａｂｏ代表 建設関係許認可を専門とするガテン系行政書士／建設業成長パートナー
都内の行政書士事務所勤務を経て、2007年、26歳のときに独立開業。
建設関係の許認可手続きを専門とし、公共工事受注コンサルティングも展開。
人あたりの良さと軽快なフットワークから、お客様の良き相談相手となっており、
年間の関与先は500を超え、建設不動産業界に精通した若手行政書士の1人として定評がある。同業者からの信頼も厚く、09年、史上最年少で東京都行政書士会建設宅建部員に就任し、現在5期目。事務所開設丸2年での就任は極めて異例と評される。『建設業者さんに「安心」と「安全」を提供し、120％現場に集中できる環境づくり』をミッションとしている。