建設業の戦略営業－営業マネジメント編－ 第10回「営業情報の共有化（1）」
建設業の営業担当者は、ややもすると単独行動を取り、普段のコミュニ
ケーションが不足がちとなる。営業情報を共有化するということは、営
業担当者同士の相互の情報交換を通じて、より受注に結びつけるための
情報活用を行うことに他ならない。
7.営業情報の共有化(1)
1.営業情報を共有化することの重要性
営業担当者が相互に情報の共有化を図ることについて、異論のある人は
いないはずである。仮に営業担当者同士が隣り合わせであっても、情報
共有化がなされていないとビジネスチャンスを逃すことになる。
しかしながら、営業組織において営業情報が常に共有化されているかと
いうと、企業によってその共有度合いはまちまちである。情報共有化が
うまくいかない組織に共通しているのは次のような状態である。
①営業担当者一人ひとりが単独で行動している
営業担当者個々が担当顧客や地域ごとに単独に営業活動を行い、会議な
どを除くと常日頃、営業組織内でコミュニケーションをとる機会がない。
あるいは自ら進んで他の営業担当者と情報を共有化しようとしない。
②営業担当者が他のメンバーに営業情報を伝えない
営業担当者が「営業情報が漏れる」「会議の席で発表すると追及される
ので隠しておく」「個人の受注目標を達成することが最優先で人のこと
などかまっていられない」などの理由で意図的に情報を隠したりしてい
る。このように情報をオープンにしたがらないため、営業活動が営業担
当者個々人の裁量に任され、営業のアクションに遅れが出たり、ビジネ
スチャンスを逃すことにもなる｡
③情報共有化の仕組みがない
朝礼や会議などは一応行っているが、行動予定の発表や見込み案件の確
認などが主で、真に相互に役立つ営業情報の交換までに至っていない。
また、営業日報などは毎日営業担当者全員が記入するようにしているが、
提出された日報を情報源として営業管理職もメンバーも活用していない。
営業組織において情報を共有化することはなぜ重要なのか。主に次の理
由が考えられる。
①より有効な営業情報をチーム全員で広げることによる情報量のアップ
昨今の建設営業は営業担当者一人で一気通貫に受注することは難しくな
ってきている。一人で得られる情報は有限であることから、チーム全員
で情報を共有化することにより、より有効な営業情報を活用し、受注に
つなげていく活動を志向することができる。
②営業プロセスをお互いに分析することによる営業活動の改善
顧客との商談状況などの営業活動のプロセスを営業担当者同士チーム内
で情報共有し、営業アプローチの仕方や顧客の反応、対競合情報、市場
情報がより広範に入りやすくなり、これらのデータを分析した結果にも
とづき営業活動の見直しをすることができる。
また、営業活動の受注原因や逆に失注原因を営業チーム内で共有化する
ことにより、今後の営業活動の改善にもつながってくる。
③営業活動の対策を相互に話し合うことによる受注促進
営業チーム内で相互に受注を促進するための営業活動の対策を話し合う
事により、営業担当者個々の経験値や能力の不足を補い、受注目標達成
のためにチームが一丸となることができる。
以上のことから営業情報をチーム内で共有化することはプラス要素であ
ることは間違いないが、現実に時間的にも物理的にも成約条件のある営
業チームの中で共有化を進めていくには、そのための仕組みが必要であ
る。そこで、次回は営業チーム内で情報を共有化する仕組みづくりにつ
いて解説する。
問い合わせ先
（株）日本コンサルタントグループ 建設産業システム研究所
TEL 03（3950）1178 FAX 03（3952）0430
URL http://www.niccon.co.jp/kensetsu/
E-MAIL kensetsu@niccon.co.jp
ご質問にはお答えできない場合もございますのでご了承ください。建設業の営業担当者は、ややもすると単独行動を取り、普段のコミュニケー
ションが不足がちとなる。営業情報を共有化するということは、営業担当者同
士の相互の情報交換を通じて、より受注に結びつけるための情報活用を行うこ
とに他ならない。
続きはhttp://……
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7.営業情報の共有化(1)
1.営業情報を共有化することの重要性
営業担当者が相互に情報の共有化を図ることについて、異論のある人はいな
いはずである。仮に営業担当者同士が隣り合わせであっても、情報共有化がな
されていないとビジネスチャンスを逃すことになる。
しかしながら、営業組織において営業情報が常に共有化されているかという
と、企業によってその共有度合いはまちまちである。情報共有化がうまくいか
ない組織に共通しているのは次のような状態である。
①営業担当者一人ひとりが単独で行動している
営業担当者個々が担当顧客や地域ごとに単独に営業活動を行い、会議などを
除くと常日頃、営業組織内でコミュニケーションをとる機会がない。あるいは
自ら進んで他の営業担当者と情報を共有化しようとしない。
②営業担当者が他のメンバーに営業情報を伝えない
営業担当者が「営業情報が漏れる」「会議の席で発表すると追及されるので
隠しておく」「個人の受注目標を達成することが最優先で人のことなどかまっ
ていられない」などの理由で意図的に情報を隠したりしている。このように情
報をオープンにしたがらないため、営業活動が営業担当者個々人の裁量に任さ
れ、営業のアクションに遅れが出たり、ビジネスチャンスを逃すことにもなる
。
③情報共有化の仕組みがない
朝礼や会議などは一応行っているが、行動予定の発表や見込み案件の確認な
どが主で、真に相互に役立つ営業情報の交換までに至っていない。
また、営業日報などは毎日営業担当者全員が記入するようにしているが、提
出された日報を情報源として営業管理職もメンバーも活用していない。
営業組織において情報を共有化することはなぜ重要なのか。主に次の理由が
考えられる。
①より有効な営業情報をチーム全員で広げることによる情報量のアップ
昨今の建設営業は営業担当者一人で一気通貫に受注することは難しくなって
きている。一人で得られる情報は有限であることから、チーム全員で情報を共
有化することにより、より有効な営業情報を活用し、受注につなげていく活動
を志向することができる。
②営業プロセスをお互いに分析することによる営業活動の改善
顧客との商談状況などの営業活動のプロセスを営業担当者同士チーム内で情
報共有し、営業アプローチの仕方や顧客の反応、対競合情報、市場情報がより
広範に入りやすくなり、これらのデータを分析した結果にもとづき営業活動の
見直しをすることができる。
また、営業活動の受注原因や逆に失注原因を営業チーム内で共有化すること
により、今後の営業活動の改善にもつながってくる。
③営業活動の対策を相互に話し合うことによる受注促進
営業チーム内で相互に受注を促進するための営業活動の対策を話し合う事に
より、営業担当者個々の経験値や能力の不足を補い、受注目標達成のためにチ
ームが一丸となることができる。
以上のことから営業情報をチーム内で共有化することはプラス要素であること
は間違いないが、現実に時間的にも物理的にも成約条件のある営業チームの中
で共有化を進めていくには、そのための仕組みが必要である。そこで、次回は
営業チーム内で情報を共有化する仕組みづくりについて解説する。
問い合わせ先
（株）日本コンサルタントグループ 建設産業システム研究所
TEL 03（3950）1178 FAX 03（3952）0430
URL http://www.niccon.co.jp/kensetsu/
E-MAIL kensetsu@niccon.co.jp
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執筆者プロフィール
株式会社日本コンサルタントグループ 建設産業システム研究所 副部長コンサルタント 酒井誠一
